La préparation de la visite

Vous avez trouvé un acheteur potentiel? Ne perdez pas de temps! Voici les étapes à suivre avant et pendant la visite :


 

AVANT LA RENCONTRE AVEC L'ACHETEUR POTENTIEL

1. Renseignez-vous au sujet de l’acheteur.

  • Quels sont ses passions, ses loisirs, etc.?
  • A-t-il une jeune famille?
  • Quelle profession exerce-t-il?


2. À partir des renseignements que vous avez au sujet de l’acheteur potentiel, préparez des arguments qui le convaincront que votre terrain est le bon.

  • Déterminez ce pour quoi l’emplacement de votre terrain est avantageux pour l’acheteur.
    Ex. : secteur tranquille, école et transport en commun à proximité, etc.
  • Rassemblez les documents pertinents en lien avec votre terrain.
    Ex. : droits de passages, factures pour travaux exécutés, droits acquis, plan d’urbanisation de la ville, dépliants d’attraits touristiques à proximité, évaluation municipale, etc.


3. Prévoyez les raisons qui pourraient faire en sorte que l’acheteur hésite à opter pour votre terrain.

  • Dressez la liste des éléments qui pourraient faire hésiter l’acheteur.
  • Trouvez des arguments pour convaincre l’acheteur.


4. Préparez le terrain.

  • Enlevez tous les objets qui encombrent le terrain.
  • Déterminez quels sont les points de vue intéressants et dégagez les passages pour s’y rendre.
  • Déplacez toute machinerie ou tout véhicule inutiles et encombrants.

Durant la rencontre avec l’acheteur potentiel :

1. Questionnez l’acheteur afin de découvrir ses besoins.

  • Qu’est-ce qui le motive à acheter un terrain?
  • Pourquoi a-t-il choisi le secteur où est situé votre terrain?
  • A-t-il envisagé d’autres secteurs?
  • À quelles fins veut-il utiliser le terrain?


2. Choisissez des arguments pertinents pour cet acheteur. Rappelez-vous que l’écoute active est à la base d’une communication efficace.

  • Afin de répondre correctement aux questions de l’acheteur, demandez-lui si vos explications sont suffisantes.
  • Prenez des notes et proposez à l’acheteur de le recontacter afin que vous puissiez lui communiquer davantage de renseignements.